中国农资行业渠道分销模式探讨

引子：

A饲料公司，为适应需求的发展与一线营销人员的迫切要求，早早地制定了全年的系统性的渠道营销培训计划，力图将一线员工掌控渠道能力和经销商的市场拓展与操作能力上一个新台阶；

B饲料公司，虽然现在是传统的批发流通模式，但正在进行一些新的渠道模式的探讨，他们甚至想将汽车行业的“4S”专卖店概念搬到饲料行业中来！

C饲料集团，虽然起步不算早，但敢想敢做，在善于做规划与战略的领头人的带领下，一步到位，将渠道一开始就进行高度下沉，直接做到零售户，甚至在探讨直销。。。。。。

D饲料集团，上世纪九十年代中期就开始探讨区域渠道深度分销模式，通过区域精耕细作，早早地在国内做到了饲料第一军团的位置，现在一直运转良好，收益颇多；

E饲料企业，由于历史因素及原来的规划，品牌较多，现在正在考虑产品―渠道一体化的模式，力图像可口可乐一样，通过产品―渠道―品牌―人员组织一体化建设，打造一个大型饲料联合舰队，用规模与品牌来取胜；
|职业经理人|8
F饲料公司，深感国内各地环境与竞争态势不同，而正在探讨不同的渠道模式，希望几条腿走天下，使全国性的渠道体系坚固鼎。。。。。。



饲料行业作为中国建设新农村、成就新农村经济的先锋队伍，近年随着各地企业家对其的重视而纷纷投资，发展越来越迅猛。

他们投入着资金，图谋着规划，摸索着发展。但是，作为原来养户自己就能通过割草、加稀饭等方式来自配饲料的行业，毕竟是一个没有太多营销模式与方法积淀的行业，是一个原来能保证自给自足而不需要企业进行营销的行业。所以，饲料企业的营销经验一般来自于自我摸索，也逐步有一些对快速消费品行业经验的参考与借鉴。在此种情况下，要想将饲料行业的营销能够适应快速的市场需求的发展，要将营销水平提高到一个新的高度，对其渠道分销能力与模式的探讨就显得非常必要。



一、 饲料生产目的决定了渠道建设不同特质―企业是专业供应商，而不仅是产品销售商

“我卖饲料就是卖生产资料，我们是一个传统的生产资料行业。”

“我们的消费者当然就是中小养殖场和散落在各个村庄的养户。”

以上是在市场走访过程中，摘录的很多饲料企业员工的观点。其实，要想将饲料行业的渠道建设好，首先要非常明白饲料行业其实是不同于很多其它行业的一个行业。