地区旅游产品的营销思考在2007广东省旅游局长研讨班上的发言

在国内旅游业蓬勃发展的今天，城市和地区的旅游营销，越来越受到各级政府的重视。以全国旅游发展综合水平最高的广东省为例，广东省政府在“十一五"规划中提出，要“以泛珠三角区域合作为契机，推动旅游业的区域合作，完善旅游功能配套和基础设施，推进旅游业向连锁经营、规模经营、品牌经营方向发展"。而广州市“十一五"规划更是明确要求“建立高效的旅游市场营销体系，推介优秀旅游城市的形象，创建中国最佳旅游城市和区域性国际化旅游中心城市"。　　

　　在新的形势下，如何转变旅游发展观念，创新旅游营销思路，提升旅游产业发展质量，是全国各地旅游主管部门所普遍关心的问题。为了进一步加强旅游局长综观全局的能力，提高旅游局长的旅游专业素质和行政管理水平，2007年7月30日，广东省旅游局在珠海举办为期三天的全省旅游局长研讨班。广东省旅游局党组书记、局长郑通扬，副局长杨荣森出席研讨班，全省各市、县级旅游局局长，省旅游局各处室负责人，重点旅游院校、专业负责人共计160多名代表参加了研讨。在三天的研讨课程里，郑通扬局长亲自讲授了“广东旅游发展的形势、任务及对策"的课程，笔者应邀做了题为“地区旅游产品的营销思考"的专题报告。现将笔者的讲课内容加以整理后发表如下：　　

　　大家好！首先我要衷心感谢省旅游局郑局长、杨局长和余处长对我的信任，让我主讲本次旅游局长研讨班的营销课程。我今天是抱着学习的态度来的。说实话，我接到省局人事教育处余斌处长给我的这个讲课任务之后，心理压力很大。广东是全国的旅游大省，主要旅游经济指标位居全国第一，旅游人才很多，专家学者很多，在座各位局长都有丰富的旅游管理经验。而我来广东时间不长，广东21个地级市我走了还不到一半。可以说，我对广东旅游发展的总体认识是很肤浅的。因此，我的讲课难免会有不少疏漏之处，请大家多批评指正。

　　一、国内旅游市场的宏观环境　　

　　我今天三个小时的讲课内容，主要分为两个部分：第一、国内旅游市场的宏观环境；第二、我对地区旅游发展的营销思考。关于第一部分，我用三句话加以简要概括：一是宏观政策有利发展；二是旅游投资规模增长；三是商业模式不断创新。大家都知道，我国旅游产业的发展模式属于政府主导型，国家的宏观政策，决定了旅游产业的基本走向。今年以来，国务院有关领导和国家旅游局领导先后做出重要指示，明确了旅游产业的总体目标和发展方向。2007年1月16日，吴仪副总理作出重要批示，提出全国旅游业发展的总体目标是“努力把旅游业培育成国民经济重要产业"；2007年3月19日，国务院颁布了《关于加快发展服务业的若干意见》，要求“大力发展面向民生的服务业"，其中就包括旅游业。这是全国旅游业发展的纲领性文件，应当引起我们的高度重视；2007年7月10日，国家旅游局邵琪伟局长在全国旅游工作座谈会上进一步指出，今后旅游产业的发展方向是“优化服务消费结构、大力发展乡村旅游、推进服务业标准化和加快信用体系建设"。从这些重要信息来看，当前的宏观政策走向是十分有利于旅游产业发展的。　　

　　2004年以来，中国旅游产业发展出现了结构性的重要变化。根据国家旅游卫星帐户的数据计算，2004年中国旅游业实现增加值达到6472亿元，占当年国内生产总值的4.05%。这意味着旅游经济活动开始对国民经济产生比较重要的影响。近年来，国内旅游产业的总体规模持续增长。截至2006年5月，全国新增185个4A景区，54个红色旅游A级景区，233个工农业旅游示范点。各省、市、县拟建和在建的各种旅游项目，更是多不胜数。这其中，增长最快的是温泉、漂流、滑雪、海滨、农家乐等休闲旅游产品。投资最大的是大型温泉度假村、海滨度假酒店和风景区周边的国际会议中心。以广东清远市为例，现有温泉、漂流、高山休闲景区40多个，而在建的休闲景点就超过30个。单是一个英德市，就已签约旅游项目22亿元，其中包括五个温泉项目。　　
本文发表于职业经理人|boraid|13
　　作为旅游市场主体的旅游企业，这几年通过商业模式创新，规模扩张速度也很快。在珠三角地区，深圳华侨城通过在北京、成都和上海分别建设“欢乐谷"主题公园，成功实现了“旅游+地产"的模式复制。华侨城是国内景区的龙头老大，这一商业模式的成功创新，破除了国内理论界流行多年的“主题公园生命周期不长"的宿命论，对其他旅游景区的规模扩张和可持续发展，起到了重要的示范作用。另一个成功的例子是广州的广之旅国际旅行社。作为区域旅游市场的强势企业，广之旅坚持走品牌化之路，在全国地方旅行社中第一个获得“中国驰名商标"称号。2006年，广之旅的年营业额达到13.8亿元，大幅超过广东地区的其他重要旅行社。在长三角地区，上海春秋旅行社通过横向扩张的方式，成功进入国内航空业。从目前的媒体报道来看，春秋航空要在近期获得较大发展，还面临不少实际困难。但是，航空业毕竟代表着服务业的最高水准。从一个较长时期来看，上海春秋将业务领域拓展到航空业的重大举措，将会对企业未来的长远发展产生深刻影响。跟传统旅游企业相比，近年来崛起的新型旅游企业发展速度最快。其中最具代表性的是上海携程。携程预订系统的商业模式创新，对国内旅游业的冲击是全方位的。它不但使传统旅行社感受到了竞争压力，而且正在对国内商务人士和休闲度假游客的出行方式产生影响。今后，随着携程旅行社的逐步落地，携程模式所引发的核裂变效应还将持续放大。　　



　　二、地区旅游产品的营销思考　　

　　营销管理注重的是绩效。对一个城市和地区来说，旅游营销的根本任务无非三点：一是吸引旅游者的大规模进入；二是延长旅游者的逗留时间；三是增加旅游者的旅游消费。在这里，我们要注意一个问题：城市和地区的旅游营销，跟景区营销是有区别的。在过去20多年的观光旅游时代，我们已经形成了一个习惯，就是比较注重“门票经济"。的确，如果站在景区营销的角度，毫无疑问首先应该关注门票收入。但是，一个城市和地区的旅游营销，仅仅关注门票收入是不够的。国内权威调查机构的数据显示，通常情况下普通游客对旅游支出的心理认知，更多关注的是一次出行的总花费，而不是单项支出。以上海市场为例，在游客出沪旅行的总花费中，交通和住宿所占比例最大，约占47％；其次是餐饮和购物，约占35％；而景区门票支出在游客出行总花费中的比例，只占7％。因此，地区旅游产品的市场营销，既要重视旅游景区的对外宣传，更要关注旅游产业链上下游之间、各相关旅游要素之间的联动关系。　　

　　如何制定战略计划　　

　　1、战略计划要切实可行，必须以资源分析和市场研究为基础。　　

　　在制定战略计划之前，首先要做资源分析和市场研究。资源分析是对内的，市场研究是对外的，两者互为表里，缺一不可。资源分析是通过对地区旅游资源的逐一梳理，找出本地区的核心资源优势。市场研究分为两个方面：一是针对消费者的需求调查，二是针对竞争者的比较分析。比如广东韶关市，森林覆盖率达到71.2%，山川秀美，生态无限，旅游资源十分丰富，现有3处国家级自然保护区和7处省级自然保护区。那么在这众多的旅游资源中，什么才是韶关市的核心资源优势呢？经过分析我们会发现，其中真正具有独特性、唯一性、排他性的旅游资源，主要有三个：一是世界丹霞地貌命名地丹霞山；二是禅宗祖庭南华寺；三是珠三角居民发祥地珠玑古巷。虽然韶关同时还有马坝人遗址和恐龙遗址等资源，但是，马坝人遗址较难转化为旅游产品，恐龙遗址在规模上难以跟广东河源市的恐龙遗址竞争。因此，韶关市的旅游产品开发和市场营销战略，重点还应围绕丹霞山、南华寺和珠玑古巷这三个核心资源做文章。　　

　　在资源分析和市场研究的过程中，我们要特别注意两点：一是市场研究要有辨正思维。既要找出不利于地区旅游发展的客观因素，更要思考如何将不利因素转化为市场营销的有利条件；二是资源分析必须深入细致。要透过那些看上去可有可无甚至让人熟视无睹的寻常现象，发现其潜在的资源价值。比如，我们说到某个地区的自然资源，都要讲一讲当地的山川地形、年降雨量和温差大小等等。如果我们的研究工作只是浮在表面，仅仅满足于资料罗列，那么就会出现思维盲点，忽视这些资料的重要营销价值。但是，如果我们能够沉下心来，站在消费者的角度去用心体察和深入思考，那么我们就会发现这些看似平常的气候条件和地理概况的资料数据，其实跟我们的旅游营销工作大有关系。　　

　　比如说气候条件。昼夜温差大，就有利于睡眠。睡眠质量好不好，对旅游者来说是很重要的。我到广州之后，经常夜里睡不着。但是我在梅州就睡得很好，因为那里地处山区，昼夜温差比较大。梅州距离广州434公里，看起来并没有区位优势。但是，梅州千米以上的高山有23座，生态环境良好，气候凉爽舒适，这对休闲度假市场就很有吸引力。