课程老师
陆和平是工业品和建材行业渠道管理专家和培训专家，同时对大客户销售和SPIN-顾问式销售技巧有独到的见解和深入的研究。职业经理人多家500强跨国公司职业实践，历任德国可耐福公司区域经理、南方大区经理和美国ITW公司全国销售总监和培训总监等职，曾为上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询顾问。累积了超过十年的工业品和建材行业实战销售技巧和培训经验。
《销售与市场》《销售与管理》《IT经理人》等数家杂志特约撰稿人；中国营销传播网专栏作家.；职业经理人管理在线专栏作家；华夏营销网专栏作家；第一财经日报和市场报撰稿人。各类媒体发表的营销培训类文章超过100余篇。
本文首发于职业经理人|boraid|14
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课程目标：
大多数销售人员把销售看成一门直觉艺术，而不是一门条理清楚、可重复操作的科学。他们的销售拜访既没有条理性也没有连贯性，在一次销售访问中，他们技艺高超，很有说服力，但下一次他们就“机毁人亡”。他们认为，每一次访问都迥然不同，难以预测，所以他们就只能在每次访问中“即兴表演”。
《工业品销售技巧6步法》课程目标：就是训练工业品销售人员，按照一套特定的步骤考虑、设计规划自己的销售拜访，以组织严密、条理清楚、连贯一致的销售技巧呢，完成每一次销售拜访。最终使团队的所有销售人员以高水平复制技巧掌握可重复操作的销售方法，达到有效客户拜访、完成销售目标的目的。
参加对象:
工业品销售人员、大客户销售人员、销售主管、大区经理、大客户经理等
课程特色：
大量的课堂练习、角色扮演、案例分析，帮助学员加深对《工业品销售技巧6步法》课程内容的认识和理解。而所有的练习均以学员自己在实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的“6步法”实战技巧，避免销售拜访“即兴表演”，学了就能用，用了就有效。
课时：1天
课程大纲：
第一步：拜访准备
1）优秀销售顾问具备的条件
2）访前准备-拜访目的、资料道具、检查仪表
第二步：成功的开场白
1）成功的启动的三步骤
2）打开话题的技巧
3）30S内建立亲和力的秘诀
4）如何赢得客户的好感
5）成功开场白的标准是什么？
第三步：客户真正想要的--需求调查分析
1） 如何了解客户需求
2）销售中确定客户需求的技巧
3）有效问问题的五个关键
4）需求调查提问四步骤
5）隐含需求与明确需求的辨析
6）如何听出话中话？
7）如何让客户感觉痛苦，产生行动？
第四步：介绍产品的竞争优势与利益
1）客户要的产品是什么？
2）FAB分析
3）特点、优点、好处对成单的影响
4）产品卖点提炼
5）如何做产品竞争优势分析
6）如何推销产品的益处
7）同行产品之间的对比分析
第五步：客户心理分析与异议处理
1）如何用提问来了解客户想要什么
2）如何通过举止透视客户的个人意愿
3）如何让客户感到自己是赢家
4）如何摸清客户拒绝的原因
5）客户常见的六种异议
6）客户异议处理的五步骤
7）价格异议方面案例
第六步：获取承诺的战术
1）如何发现购买讯号
2）如何分析销售项目的进展
3）传统收尾技巧的利弊
4）如何判断是否可以开始销售的最后冲刺
5）如何达到双赢成交
6）最后阶段经常使用的战术
7）怎样打破最后的僵局
运用“六步销售法”销售实战模拟
2007年部分内训客户:
韩国LG化学,广东欧普照明，美国伊利诺工具，德国可耐福石膏板，
德国诺拉地板，喜利得（中国），广东新中源陶瓷集团，邦德利(湖南)建材；
上海三菱电梯，日本富士通，福斯贝尔陶瓷技术。。。
湖南三一重工，深圳天和双力物流设备公司，无锡龙立工程机械，玉柴工程机械，
林德叉车；
南京亚派科技，武汉创亿电气设备,镇江国通电气设备；
山东保龄宝生物技术，芜湖海螺水泥，上海仙壁贸易公司，江门宇迅贸易公司；
桑德克斯板式换热器（上海）有限公司，上海精星仓储设备，远大铃木住房设备，上海卡斯特环境净化；
延锋百利得（上海）汽车安全系统；中化国际轮胎事业部，上海博声汽车影音，南京飞燕活塞环公司；
卡尔史托斯内窥镜（上海）有限公司；美利捷自动识别仪器（上海）有限公司
上海海珠建筑工程设计公司，招商局通商房地产公司。
陆和平老师其它经典课程：
工业品渠道管理的系统解决方案
（工业品）大客户销售制胜策略和技巧
SPIN-顾问式销售技巧
培训联络：13564784181 陆和平
工业品大客户营销培训网 www.imtc-sh.com
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