销量从哪里来？整车贩卖给经销商、批发户，不仅成本低，而且销量也大，但这不是销售，仅仅是库存转移，因为产品没有到消费者手中。――真正的销量来自于消费者在终端售点的购买。民企治理专家曾水良认为，终端上的实际销量，无论是厂家还是经销商，它都是最本质的追求！终端不卖货，谁也别想赚钱，我们大家都没得饭吃！光是耍耍嘴皮，把货推给了经销商就回来睡大觉，那是肯定不行的！我们要为经销商做实事，要把自己一线市场的样板终端做出来，经常到下面去跑跑经销商的店头，为他们出谋划策，干点实在事、解决点实在问题。
“终端”――就是销售的末端，它是整个销售渠道的出水口，如果出水口堵塞，销售渠道就会得上“肠梗阻”――产品滞留在通路中不能顺畅销售。只有做好终端市场促销，使产品通过终端能够很快地销售出去，才能够真正做到货畅其流。把握了终端，就赢得了市场！
硬终端：打造最坚实的前沿阵地
紫星本文发表于职业经理人|boraid|82
1-1. 终端网点开发的基本原则
先主后次，先大后小，先难后易
合理布局，先点后面，均衡发展
情理并重，不卑不亢，让利不让价
权衡利弊，综合考虑，努力但不牵强
建立榜样，用事实说服有疑虑的分销网点
1-2. 终端网点的规划的基本原则
1-2.1. “销售第一”原则
终端网点的规划与设置，归根结底是为了提升“鞋业”产品的销售量与或利能力。因此必须将提升销量放在“鞋业”终端售点的规划与设置的首要位置考虑，同时兼顾投入与产出的比率，尽量理性地推算和预测投入与盈利的时间差。除个别具有非销量特殊意义的终端外（如，展示性终端、竞争性终端、服务性终端），销量与盈利是区域网点规划的第一原则。
1-2.2. “扎堆”原则（同业集中原则）
同行业的网点选择，一般来说不会是盲目的。在我们没有比别人更聪明的选择时，我们就把专卖店、专柜开在竞争对手的旁边。
1-2.3. 展示原则
借助当地高档商场的形象，展示并迅速提升“鞋业”高贵的品牌形象，是一种四两拨千斤的推广手段。不过，这种做法必须在考虑周密、并且与当地商场客情关系稳定的基础上进行。
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