据权威统计，在旺季营销中，只有20％的产品能够比往年有所增长，并巩固企业的市场地位，并显示靠一个老产品、老面孔包打天下的时代已不复存在，产品生命周期愈来愈短了，“各领风骚一两年”已经十分奢侈了。
因此，作为弱势的中小酒企应如何利用企业十分有限的物力、财力，去应对这一场竞争激烈、关系企业存亡的旺季之争呢？中小酒企的劣势如何转化为优势，避实就虚灵活应对，攻击强势对手的七寸，“与狼共舞”？该如何积极主动地开展营销创新，走出旺季营销同质化的樊篱，寻找新的突破点呢？
打造独特的差异化概念
在产品日益同质化的今天，弱势中小酒企要立足市场，首先要有吸引消费者眼球的产品，必须在开发产品时就立足创新，不断推出独具特色的新产品，寻求新的“顾客”增长点，真正做到“人无我有、人有我优、人优我特”，才会有助于建立起产品的竞争优势，创造出撬动旺季市场的支点。
一是对产品本身属性、概念的创新。在每年白酒旺季到来之际，市场上就会出现种类繁多的产品，以及个性化的品牌，真是撩得了眼球抢了头彩，其中不乏是中小酒企之力作。譬如专门针对礼品酒消费市场推出的“礼品酒”，专门针对婚宴市场开发出了“婚宴酒”、“喜酒”，专为节日、喜事特制的“庆贺酒”、“生日酒”等，专为健康饮用的现代白酒、枸杞酒等；二是对产品使用、包装方法的改进创新。手雷装的红星二锅头、利乐装的新天葡萄酒、三角形的鹏程白酒等，开创酒类包装新视窗，大大提高酒本身的吸引力，延长产品旺季生命线。而从其他行业看，金龙鱼率先推出小包装食用油，海尔针对四川等地农民的习惯推出既可以洗衣服又可以洗地瓜的“红薯洗”洗衣机等，这些也都是根据使用方法的创新而创造出的独特产品概念，对中小酒企颇具启发意义。
同时，一个独特的产品概念，还是加强同经销商和零售终端谈判进场的重要“砝码”。
本文发表于职业经理人|boraid|28
由此可见，中小酒企如果能够创造出与众不同的新产品概念，将是赢得旺季营销优势的重要法宝。
创新促销模式带动产品旺销
促销作为带动旺季销售的主要手段，最忌亦步亦趋东施效颦，这样只能永远走在对手之后。尤其是财力、物力均弱的中小酒企，只有创新促销模式提高促销新鲜度，才能在同质化的陷阱中成功进行突围，获取商机。它包括三个方面的内容：
1.促销要别具特色。独树一帜，别具特色才能更好地吸引各级经销商的眼球，才能取得渠道各环节以及消费者的青睐。
2.促销要因地制宜。促销是针对渠道进行产品压货的？还是针对消费者进行购买拉动的？分清了促销的动机与目的，可以避免无效的促销投入。
3.促销要走差异化之路。东施效颦、生搬硬套是难于逆势而起。促销要想达到最大产出比的效果，就必须坚持策略创新、模式突破，才能脱颖而出、结出硕果。
我们知道，在农村进入农历十月份以后结婚的特别多，但是传统的结婚购酒主要是消费者自己到县城买，除了购酒以外还得买花生、糕饼、糖果之类的东西，特别繁琐。对此福建厦金醉推出了所谓的“配套服务措施”，即凡购酒者均可免费配送结婚用的瓜子、糖果、香烟之类，免费送货上门，免费赠送花炮、灯笼，结婚后剩余的可退货，并可在结婚后结算。每桌酒席还能得到企业老总送的小红包。由于减少了消费者大量繁琐的事务，并可减少不必要的浪费，此举受到了很多农村结婚者的欢迎，厦金醉一时酒贵。
冬天是火锅店也是白酒的旺季，黄山特曲就与当地火锅店合作开展了一系列的喝白酒赠羊肉的活动，取得了理想的效果；在酒店实行喝黄山特曲，赠春节礼品，如礼品茶叶、礼品饮料等，同样满足了消费者的多重需要。
因此，通过促销模式的创新，这种异业联合的促销活动，中小酒企可以实现打促销战、价值战的战略目的，而不是走拼价格的血腥之路，从而能够为厂商、产品找到一条确实可行之路。
最新文章
推荐文章
热点文章